[PASONAの法則] ブログ村キーワード
これは自分が調べていることをアウトプットするために書く記事となります。
自分はタスク、ブラウザのタブを増やしまくって処理するのを後回ししてしまう癖があるので、さっさと片付けたいのですね。
それで片付けられていないこの内容についてここでまとめながらタブを消そうかと。
さて、通販番組などを見ていると一定の法則で物を売っていることに気づきませんか？
例えば、掃除機を販売する通販番組。
「こんな経験はありませんか？カーペットにジュースをこぼしてしまった。」
「いくら拭いても取れなくてイライラしますよね。」
「そんな時にはこの○○（商品の名前）で解決！」
「このようにささっと拭くだけでこのスチームによりゴミが浮き上がって来ます！」
「こんな多機能で、さらに今ご覧の方にはこの特典も付けます！」
「ちょっとまった！番組終了後20分以内にご購入していただいた方にはさらになんとこちらの特別クリーナーもつけます！！」
「いますぐこちらまでお電話を！！」
「こちらの商品は数に限りがあるのでご注意を。」
このようにセールスには流れがあるんですね。
ちなみに何も見ないで上の例は書きました。
このような型や方式にはいくつかの名前が付けられています。
今回は「PASONAの法則」というものを紹介していきます。
このPASONAの法則はマーケティングの世界で有名な神田昌典氏が提唱したもので、PASONAは英単語の頭文字から付けられています。
Pは「Problem」のPで相手の問題意識を明らかにさせるわけです。
例に合わせると、最初のカーペットにジュースをこぼして、シミができる。
この「シミが出来る」というのが顧客の困っていることとなります。
Aは「Agitation」のAで言葉の通り煽り立てます。
イライラしますよねという共感の部分。
ここで私も以前こうだったけど、これを使ったら改善したんです！
と言うような流れになります。
SOは「Solution」のSOで解決策を提示します。
Agitationでの流れを受けて、じゃあどうすればいいのかという答えを提示します。
そう、その答えが売りたい商品。
例ではこの○○で解決！とあるところです。
さらに説得性を増すために根拠も提示します。
通販なら実際に演者さんなどが実演で掃除機を使って「すごーい！汚れが取れてる！」
など実際に汚れが取れると根拠を示しながら実演で信ぴょう性を高め購入を促します。
ここが一番大事ですね。
掃除機が顧客にとって必要なものだと確定しても、その掃除機が顧客の目的に合わなければ意味がありません。
例えば汚れが全然とれない、吸引力が弱い、コードレスがいいのに違うものを売る。
それじゃあ当たり前ですけど売れるわけないですよね。
Nは「Narrow down」のNで絞り込みですね。
例では「番組終了後～～～こちらもつけます！」というところですね。
ここで絞込み、限定感を出して「今しかないんだ！」と顧客に思わせます。
ですので限定の理由を手作業で一日生産できる数には限りがあるためなんて言ったら信じちゃいますね。
最後にAの「Action」
これはそのままですね。
顧客が行動しやすいように電話番号を大きく表示するなどです。
いかがでしたか？
細かいテクニックもありますが、セールスの骨組みの基本は大体これです。
ですので僕が最初に上げた例を自分なりに解説を見ながら応用してみるといいですね。
このPASONAの法則を提唱した神田昌典氏の書籍ではもっと詳しく学べます。
参照：禁断のセールスコピーライティング 神田昌典
以上。
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